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矢志不渝 激流勇進——中國重汽國際公司玻利維亞團隊海外紀實
來源:中國重汽 2019年10月22日10:38

      跬步千里謀創業,玻利七載展新篇。七年時間,玻利維亞海外營銷團隊實現了從無到有,從弱到強的轉變。面對陌生的地域環境,他們不退縮,不訴苦,迎難而上,辛勤耕耘。他們常說“不付出,哪能拿到訂單!”在有著12小時時差的另一半球,他們身體力行地踐行著中國重汽“走出去”的國際化戰略。            ——題記



      玻利維亞是南美洲的內陸國家,擁有高原和熱帶雨林,平均海拔超過3000米,是世界平均海拔最高的高原國家,這里氣候寒冷干燥,空氣稀薄,交通條件相對落后,玻利維亞團隊在這種艱苦的條件下堅持駐工地、駐高原、駐雨林服務,沒有任何怨言,盡職盡責用心完成了工作任務。


攻關有術 “挽弓當挽強”


      伴隨近十年來經濟的穩步增長,玻利維亞的基礎設施建設開始興起,商混行業進入快速發展的軌道。中國重汽國際公司玻利維亞辦事處進行了細致的市場調研,制定了“挽弓當挽強”的大客戶攻關策略,快速和玻利維亞最大的商混公司進行溝通,在得知客戶有實際需求后,辦事處針對客戶需求制定了專項合作計劃。經過兩個月的拉鋸式談判,在2018年成功拿下該公司35輛水泥攪拌車訂單,并在2019年年初再次拿下30輛水泥攪拌車訂單,現客戶正計劃再購買15輛水泥攪拌車。由此,中國重汽成功在當地水泥攪拌車市場成為行業領頭羊。



營銷秘訣 拿準客戶“特點+痛點”


      玻利維亞和中國關系良好。政治上的互信帶來了經濟領域的合作,中資施工企業從2014年開始大舉進入玻利維亞,在玻利維亞承攬了大規模的基礎建設項目。通過和中資企業的多方溝通,玻利維亞辦事處總結出中資企業的“特點和痛點”,通過一系列有針對性的措施,在近5年的時間內,辦事處累計向在玻利維亞的中資企業銷售車輛超過600輛,而只要遇到潛在客戶、捕捉到點滴信息,團隊負責人劉德利就會帶領團隊立即“粘上去”,直至把訂單拿下。


堅守初心 沖在服務最前線


      駐玻利維亞辦事處負責人劉德利常對團隊成員說:銷售為主,服務為本,客戶的需求是我們營銷工作的始發點和終點。


      客戶因車輛出現問題不滿時,他們只是默默地將一個又一個問題解決。在缺少配件的時候,車輛維修是個很大的問題,更考驗著他們的能力,他們就在有限的條件下,不惜體力與腦力,千方百計解決各種車輛的疑難雜癥,用實際行動在海外推行著“親人”服務,讓用戶感受到了重汽人“客戶滿意是我們的宗旨”的負責態度。


聚少離多 “白晝與黑夜的距離”


      作為駐外工作人員,撇家舍業在外,“常回家看看”是一件奢侈的事,與家人聚少離多成為常態。長期以來,他們忍受著親情的思念與煎熬,義無反顧地堅守和奉獻在玻利維亞的土地上。


      為了守護中國重汽在海外的市場,團隊人員常年在外,對家人疏于照顧。沒了愛人之間的舉案齊眉、耳鬢廝磨,錯過了孩子成長瞬間,也無法時常陪伴父母。然而,和這群“不顧家的人”聊起來的時候,除了工作談論最多的還是家人。“心里空落落的時候就和家人視頻,聽到可愛的女兒喊一聲爸爸,立刻又滿血復活。”劉德利向記者說起。然而12個小時的時差,這頭白晝,那邊黑夜,即便打這么一個普通的電話,都要刻意安排一番才行。


駐守7年 只為“筑夢追夢”


      從2012年4月開始,重汽人駐守玻利維亞已經7年。這7年里,他們送走了一波又一波駐當地的中資企業員工,也送走了自己一年又一年的青春;這7年里,他們相互支持、相互鼓勵,從汪洋澤國的熱帶雨林到步履維艱的高原,玻利維亞團隊的步伐堅強而有力;這7年里,中國重汽從市場的后進者成為市場領頭羊。


      一分耕耘一分收獲,玻利維亞團隊是一群懷揣“重汽夢”的追夢人。在劉德利的帶領下,他們連創佳績,2016年中國重汽重卡在玻利維亞重卡市場占有率為23%,2017年占到47%,2018年占到了72%。這無疑是駐守海外的他們交給中國重汽最滿意的答卷。目前,中國重汽已經穩坐玻利維亞重卡市場第一品牌的交椅。(段桂艷)


(責任編輯:趙雨詩)
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